牧野鷹揚

講了一堆市場，市場，那倒底什麼是「市場」？
我先來說個紅海版的市場，市場 = 江湖。
先別笑！其實兩者之間具備了驚人的相似性。我嘗試說明如下：（這只是舉例，所以請相關同業兄弟別有被冒犯的感覺，笑笑就好）

首先，江湖先要有白道與黑道。聲明在先，白道未必都是好貨，黑道也未必都是壞人，這種常識只要看過「無間道」之類的香港電影都應該基本具備。有的白道，比黑道更黑更可惡。

黑道之所以稱為黑，就是因為幹的生意並不太能夠打打報紙廣告或是買個 Banner 來促進知名度，比如說，從中南半島的金三角進口一些高純度的「白麵」。這些黑貿易商與黑企業家，有本事與產地建立良好關係，能解決從產地到當地的物流問題，也具備相當的資本可以應付信用交易或是調節現金流量。但是到了當地的市場， Supply Chain 的建立還是必須的。因此，幾個大的幫會，就負責承上啟下，在各地建立堂口（分公司）或是與地方小幫會建立合作關係。有的幫會是靠地盤收租的，靠關係累積交易，有的幫會武力強大，專門幹案子的。但是，江湖就這麼大，想發財的人卻每天都想插隊，因此，大型幫會之間，難免會有些磕磕碰碰的事兒發生。此外，偶爾也會有些亡命之徒，或是初出茅廬的小幫會，為了立下字號創出萬兒，去跟大幫會搶地盤，爭案子，甚至黑吃黑，鬧的是滿城腥風血雨。

這時候，白道就得出場了。這些黑道就是沒腦，不想想，要不是有白道在後面打通關節，哪這麼順利可以把白麵搞進來？這麼鬧騰是不想活了嗎？所以白道說話了：1. 誰不聽話誰斷貨，通通不要玩 2. 聽我的，為了共建和諧社會，大夥兒把地盤來分分，地盤分好後，大筆買賣一定只能從該地盤的責任幫會出貨，一定額度以下的小買賣，隨便你們去搞 3. 有特別的買賣，先來報備一下，進貨價可以給點彈性 4. 有利益衝突嚴禁武鬥，必須讓白道出來調解。畢竟白道名義上也必須負有「保境安民」的責任，只要這個機制管理的好，不僅每個月收入源源不絕，還能得到好名聲。大夥兒一團和氣，共建和諧黑社會。

接著我們來談談客戶。黑社會的客戶，按照行業別區分，有地下賭場，麻將間，Disco Pub，KTV，夜總會，酒店或制服店，每種行業的需求都不太相同。除了黑貨物，他們也需要專業服務，保障營運安全。而幫會也很貼心的提供完整的解決方案，從昂貴的高純度海洛因，到騙騙小女生的 FM2，貨源多樣化，也提供了訂製化的商品服務。此外，我們也承諾提供專業的安全保障服務：一旦發生酒客鬧事打架，或是仇家上門找碴，一百多名小弟會立即拎著西瓜刀到現場「維持秩序」。但有的時候，更大規模的賭場或酒店，由於投資巨大，潛在麻煩也多，對大型黑道幫會的力量還是有所疑慮，這時候他們就直接找上白道。白道畢竟是白道，要黑貨物是沒有的，請找大型幫會。但是要服務，這個可以談談。不過，要白道出馬，穿制服的價格怎麼會是穿 T-Shirt 的能比的呢？帶槍的跟帶西瓜刀的也不會是一個檔次。因此，計價的方式就按照反應時間來計算吧，出了事，24 小時內到現場，這是一個價～（啥？拖了一天才來？來收屍嗎？）好吧，如果你不滿意，我們還有 6 小時，還有 3 小時的方案。再不滿意？那我們派個兄弟 7 x 24 穿制服帶槍來站崗好了。但是白道的專業服務也並非都這麼的高不可攀，你可以用另外一種方式，購買按次計價的電話服務，萬一遇到小混混，打個電話讓他跟白道說個幾句，也能產生戰術嚇阻作用。一般說來，白道是不會跟黑道搶這種專業服務的生意的，但要是白道的兄弟有時候欠錢欠的兇了一點，那麼也說不得那麼多了。只是，太小的案子出動正規軍，一來成本不划算，二來也有傷體面，所以白道就會雇用義警（協警），打著白道的招牌去幹這種活～反正也是穿制服，遠遠看來都挺像的。這點讓許多黑道幫會是敢怒不敢言。每次到了年度黑白兩道同樂大會的時候，這總是成為各位黑幫老大向白道上級領導反應的重點，尤其是以幹案子維生的武鬥型幫會最為不滿。多年以來，始終為了如何能讓黑白兩道武裝力量相互合作並經驗交流，大家傷透腦筋。

只是隨便忽悠一下，寫不下去了。這只是篇遊戲文字，大夥兒別較真啊 :)

技術要拿來換成錢，一般的方法，就是用工時。就算是用案子＼項目來談，其實計價的基礎，還是離不開 Man Hour 的模式。算一算就知道，這種生意不能做。拿來練練功還行，要賺錢得等到不知何年何月（除非你跳進去當 Sales 賺佣金）。套用藍海策略來說，普遍一般紅海的獲利模式是，軟體硬體報價殺到流血，然後再賣幾個工程師進去擦屁股，當然另外還得打點好關係，該送該塞的可不能缺，然後看看有沒有 5% 的毛利（很不幸無論大陸或台灣，玩法還是這樣，只是大陸的規模更大，水更深）。

要擺脫這種 Struggle，就必須以技術來創造「價值」，用價值形成「競爭差異化」。宗達長官的頭腦非常好（畢竟我認識的拿了兩個台大電機＼資管碩士學位的人就這一個）。他認為這種價值是 Conceptual 層次的，因此價值的論述必須是 Top-Down，而不是 Buttom-Up。只要找到對的價值，面對 Executive 層級，也不一定只能打打高爾夫球談分贓，因為他們還是得講點上流的話題，寫點上流的計畫，來讓自己繼續坐穩位子，從事其他愉快的休閒活動。只要價值打在要害上（就算對 CIO 來說只是拿來說說故事，就是價值），案子的規模不要大：一來不會引人注目，二來規模小，比較立項，也比較好結案，萬一出了差錯也比較好收拾。這樣，幾個 30% 毛利的案子接著做，日子就能過的很滋潤。而高毛利，也能夠協助公司上櫃的財報，增加一些故事性。

用「技術」來創造「價值」，用「價值」形成「競爭差異化」，這就是我初出茅廬所學到的第一課，也是最重要的一課。受益無窮。

在我後來從事產品行銷的工作，跟著劉念臻博士學習微軟的行銷方法，更著重在 Top-Down 的思考。比如說，很多人往往就拼命談產品的功能，一個宣傳網頁拉下來，就像是操作手冊。但從我陸續以來從事技術服務工作的經驗，大多數，絕大多數的客戶，並不會看到產品 LOGO 就感到興奮，並不會有那麼多時間去看每家廠商的產品型錄（你微軟又怎麼樣？我等等還要跟 IBM 的顧問喝下午茶，明天早上 ORACLE 的老外專家要來拜訪）。他們只關切一兩點跟他們工作相關的想法，如果不是能解決他們工作上的問題，要不就是能為他們的工作創造更多的價值。除了這兩點以外，沒有別的東西可以讓他們的眼光停留下來。所以，資訊服務或軟體的差異化何在？就是「解決問題，創造價值」的能力。

舉 Microsoft Visual Studio Team System 為例，你可以先來談談他有四種專為不同專業角色所設計的前端工具組，外加一個團隊協同作業平台，然後，每個前端工具有什麼樣的特色，然後，說說協同作業伺服器有什麼樣的特色，光是把這些產品名稱列出來，就需要看好幾分鐘，再來可以介紹一下「簡單」的產品定價策略，有彩盒零售版，有 OPEN 大量授權，有 EA 有 SELECT，還分為 ABCD 四種層級不同的折扣.... （對，我知道你快要吐了，我也一樣）

這是微軟第一次發表在 ALM 方面的解決方案，我們都認識到這個產品的巨大潛力，但市場上已經有好幾個拳擊手在等著，一個叫做 IBM Rational，一個叫做 BORLAND，還有其他幾個不那麼出名但是卻短小精悍的對手。劉博士為了佈這個局，找來李匡正，前任 BORLAND 的架構專家，之後找來林維山，BORLAND 的 TOP SALES。在 2005 年，這個產品在台灣問世之前，這一砲能不能打響，我們背負很大的責任。我跟劉博士還有整個 Team 不斷的 Brain Storming，只為了一個簡單的問題：「Visual Studio Team System 是要拿來幹嘛的？」這個答案必須清楚，明白，老少咸宜，而且有 Insight，有價值，一切該有的都該有。最後，我們用了這樣的一句話：

推動高效率與流程導向的開發團隊

「高效率」，是微軟開發工具的最高價值，運用高度自動化的豐富功能，讓程式設計師的生產力大幅提高，「開發團隊」，更凸顯 VSTS 與過去 VS 的差異性，從單兵作戰進化到打群架的層級，而「流程導向」，更包含了除了工具之外，兵法與戰略的重要性，將 VSTS 內含的 Microsoft Solutions Framework 開發流程的價值與重要性，Highlight 出來。一句話可以包含這麼多的含意，很容易讓銷售同仁順利的開展後續的對話，我們把這句話用在廣告，文章，書籍，到 VSTS 2008 上市的時候，我們做了一點小小的改動，把「推動」改為「實現」。可惜這句話翻成英文，就沒有那麼精采了，沒辦法讓老外非常感動。但我個人還是認為，這是很有意思的一次本地化創新。

回到戰略，所以 VSTS 從一上市的打法，就是 TOP-DOWN。把調性與格局都大幅往上拉，拉到 IT Goverance 與軟件工程的高度：1. 我們不是談開發工具，而是談 IT 團隊的管理方法 2. 我們不是談程式技術，而是談微軟的軟體開發最佳實務如何透過 VSTS 加以落實。這兩個 Diverstiy 搭配 Slogan，成為超強的 Breakthrough，在各方面都起到非常好的效果（正確的價值），出乎意料之外的，我們也成為 PR 的亮點～專業技術媒體喜歡這樣的論述，我們可以談當前軟體專案的管理問題，我們可以談軟體品質與軟體安全，我們可以談外包管理，我們可以談 CMMI，我們輕巧的遊走在好幾種不同的需求面，結合時事，不斷的拋出我們的議題（針對不同的市場區隔提供相對應的 Secnarios）。剛開始不少人還會問，你們怎麼面對與 IBM Rational 的競爭，一年之後類似的問題我就再也沒有聽到過。面對高階的 CIO，甚至面對政府的資訊部門主管，都起到正面的影響力。學校老師也肯定我們，無論他用不用微軟技術，至少他們覺得，正面推廣軟體工程的價值是正確的。.NET 的程式設計師感謝我們，因為他們的老闆不再認為 .NET 技術是上不了檯面的東西。中間當然還有許多的細節，以後有空再提。

我相信我所說的，我也相信我所做的。的確很難再找到另外一件工作，可以做的這麼精采，做的對得起良心，而且又成果豐碩。感謝台灣微軟以及我的老闆們。

不過我也學習到，影響內部的同事，遠遠比影響市場需要更大的努力。往往是市場相信了，客戶相信了，媒體相信了，而我們的同仁還不太把這些當回事。即使連內部其他部門的同仁，對產品行銷能夠發揮的威力，認識也都需要提昇。舉個例子，最常聽到銷售罵說：「那些做行銷的都不知道再幹什麼？每天就是花錢！」我因此而廣泛地收集了意見，彙整大家對於產品行銷的期待，大致如下：

1. 多辦研討會
2. 多辦免費教育訓練
3. 多做些贈品
4. 多出錢支持銷售活動（BIF）
5. 多出錢獎勵經銷商（Rebate）
6. 多做些促銷，最好來個買五送一，或是買雞腿送香腸

也許你也會說「啊，產品行銷不就是要做這些？還有什麼其他可以做的？」喔，我還少了一項：「7. 多發內部廣告信，圖文並茂，說明自己有幹活，錢花的有成果」
其實也怪不得大家。不知道從什麼時候開始，所有的行銷活動都必須跟「銷售額」有接聯繫～或許你說，這不是廢話嗎？行銷不就是為了獲利？但是想吃雞肉有兩種法子，一種是買隻雞，回家宰了就有雞湯喝，另一種是養一群雞，這樣除了雞肉可以吃，還能得到額外的紅利，雞蛋。前者一旦沒有了錢就沒有雞肉。後者你只要搞的到米糠，或是放到後山跑跑，還能升級成為土雞。我每次都仔細讀了老外的 Playbook，明明寫的很清楚，產品行銷預算是要拿來蓋養雞場的，所以，拿去買雞顯然是有問題。老外總以為，這幾年撥了這麼多錢下來，想必已經蓋了一個又大又豪華的五星級養雞場，也從過去每年的 Report 看到養雞場的進度一切順利，還不時跟總部追加預算，說明因為空地還有許多，可以蓋更大的養雞場，老外一算，更大的養雞場就表示將來可以生產更多的雞與雞蛋，很高興的批准。結果，由於種種的理由，養雞場始終沒有蓋起來，所有上繳的雞肉都是用養雞場的建設經費去買的。

問題出在那裡？很明顯，因為每個人都只關注今年生產了幾隻雞，而不在乎到底這些雞是怎麼來的～說故事的文化害死人，原因就在此，因為真正腳踏實地蓋養雞場的人，錢都花在刀口上，所以當然沒有多餘的錢去市場買雞來討好領導。要是不蓋養雞場的那個最後升了官，他也不怕有人去掀老帳，追究當年為何沒蓋養雞場，因為上級領導當初都說他幹的好，到時候追究起來，責任是連帶的。大陸文革之前的大躍進時期，「人有多大膽，地有多大產」，「滿天都是大衛星」，指的就是這種狀況，結果一片數字榮景的背後，就是造就了大饑荒的悲劇。

話說回來，既然蓋養雞場的這些工作，都沒法子直接貢獻雞肉，那麼就有可能被當成 Low Piority（也就是說，Change Perception + Create Awareness + Leads Generation 必須畢其功於一役～再聽不懂，就請想想直銷大會那個場面吧）：因此，出版社的扶持，平常對於媒體關係的聯繫（要發稿時再去攀關係），培養專業服務夥伴讓他們有錢賺，校園工作，讓教育訓練中心有能力開課自給自足，培養社群專家與支持社群....這些工作在取捨之間都面臨困難的處境。

我覺得，個人有沒有對這個工作的 Long Term Commitment，是息息相關的。如果說，看短線的越來越多，那麼所有的策略基本上最遠就是看到這個 Fiscal Year，而佈長局的事情，就會沒多少人感到有興趣。如果會說故事的比會做事的要更吃香，那麼當然就會建立一種「說故事的能力非常重要」的文化：因為不管你做的事情如何搞笑，外面罵翻天，只要 Report 寫的好，Rebate 有到位，折扣或贈品夠力，打盜版策略適時加溫，全都可以歸功到「正確的行銷策略與市場經營」。至於客人要不要用，怎麼用，用的好不好，那也許就不是這個財年要去關心的事情。但說故事的風氣還是可以用另一種方法得到平衡，就是領導者與市場建立更密切的關係，這樣就不容易被虛假的 Report 所蒙蔽，

但是，如果你真的花功夫去蓋了養雞場，你絕對不會是傻子，因為你所得到的回報，是來自於市場的肯定。市場是很敏銳的，市場也比你想像的更公正，市場也是難以被欺騙的。就算你在公司沒有得到你認為適當而正確的回報，但是你當初所設定的戰場，搭配上正確的行動，就會成為穩定貢獻數字的金礦（Run Rate）。市場總是會有人記得，這是因為誰誰誰在什麼時候，做了一件大好事，你們公司曾有個誰誰誰，當初怎麼樣幫助我們，或者，像我一樣，十幾年以後，還會記得，當年台灣微軟的誰誰誰，他們做的事情，讓我想清楚我之後要做什麼，並且，能以成為他們的後繼者之一，感到光榮。

最近，我工作的微軟中國 DPE 部門，與我過去工作的台灣微軟，都不約而同的成為網路巷議街談的焦點。批評的人遠遠比讚美的人要來的多。一個讓我驕傲的公司，一份讓我自豪的工作，突然之間在人前的 Reputation 如此的脆弱而不堪一擊！而此時此刻，也因為公司進行了一波人事調整，許多資深的同仁都受到影響。我的周圍，充滿了許許多多的年輕人。無論在大陸或在台灣。我們拿著相同的 Badge，名片上印著同樣的公司 LOGO，但我逐漸發現，我所相信的東西，相信的人越來越少。我所不懂的東西，卻越來越多。到底是什麼東西改變了呢？我得要好好的想一想～

我在讀大學的時候，正是 Novell Netware 當紅，說到要考網路工程師的認證，就是 CNE（Certified Netware Engineer）～可以先考一科，拿到 CNA，然後接著考六科，才有 CNE。拿到這張認證，真可說是聖杯！不過，後來發生了一件翻天覆地的革命，Microsoft NT 4 出現了。雖然，Netware 4 的目錄服務 NDS 相當的優秀，系統安全性也有很高的水準，但是面對完全 GUI，功能更多元化的 NT 4，Netware 在市場上敗退的速度相當快速。NT 4 改寫了網路工程師的模型：不再需要記住一長串文字命令，系統是可以用滑鼠來管理的。此外，透過與其他服務器軟件的配合，網路工程師可以邁入資料庫領域，郵件服務器領域，摸到一點程式開發，路因此便寬廣了。也隨著 PC 架構的飛快演進，許多大主機幹的活，也能夠讓這些過去不上檯面的「PC 服務器」有了大顯身手的機會～成本低，維護費用低，人才培養相對容易。

除了產品設計的突破性理念，為了要了解更多 NT 4 的功能，我參加了幾次台灣微軟的研討會～天啊，Novell 的場子比起來，真是老土。印製精美的產品技術文件，精采的 PPT，精準而精采的 DEMO，Speaker 的功力，讓我大開眼界。雖然 Novell 一再宣稱，NDS 是領先微軟好幾代的技術（很難說他吹牛～事實上，我認為就算後來 Windows Server 2000 的 Active Directory 都還與 NDS 有段距離），但顯然市場已經聽不太進去了，因為微軟成功的重新定義伺服器作業系統的角色與功能，硬是把戰場抽離 Novell 所擅長的，具備歷史優勢的領域，移轉到一個全新的，他未曾設想過的競技場。與之同時，微軟也正在推動新的程式開發技術：Visaul Basic。透過完全圖型化介面的開發工具，可以用滑鼠拖拉的方式，用預先設計好的圖形元件，快速的，任意的組合出資料輸入畫面，或是資料顯示畫面，完全告別「數 Pixel」的文字介面開發方法。結果是，一批出版社與作者，快速的推出了大量的高水準的技術圖書，許多現在台灣出名的作者甚至老闆，都是那個時代打下名號的，像是章立民同學。Delphi 很優秀，Clipper 很優秀，Foxpro 很優秀，dBase 很優秀，Pascal 很優秀，最後這些優秀的語言與工具，全都敗給了 Visual Basic。這完全都是使用者，也就是市場的自由選擇的結果。

我感覺，這後面有人在操盤，我感覺，這後面有人在有步驟的，有計劃的，組織一片片的拼圖。要不然，該怎麼說明，技術也許相對優秀的產品會打敗仗？是什麼力量讓人們從單純的網路管理行為，去追求圖形化介面，或是更多元化的伺服器角色？是什麼力量讓單純的程式開發者，把眼光放到了多媒體介面，資料庫整合開發？是誰在創造新的市場，新的需求？

台灣微軟，有一些人，他們的職位很特別，不是產品經理，也不是行銷經理，他們叫做「產品行銷經理」。這些人的名字，出現在圖書，出現在教育訓練，出現在經銷商會議，出現在廣告，出現在很多很多地方。但是如果不去注意，很容易就忽略這些人的存在。但是這些名字，讓我很深刻的記住了好幾個：劉念臻，戴子挺，蔡恩全，程鳳池，璩維霆，鄭智成，邱麗孟....

1996 年的夏天，我懷著仰慕的眼光，看著這些人，看著他們所做的工作，我得到了一個很重要的啟發：好的技術不一定都能換成錢。不能換成錢的技術，不是最後成為別人買去的技術，就是成為歷史。

我想要學習，怎麼把技術換成錢。我想要具備這種點鐵成金的能力。後來我才知道，這種能力，叫做「Marketing」。

大學畢業之後，許多同學最嚮往的，就是進入知名大企業去當MIS。多半都需要考試，就是那種多少人報名僅僅錄取多少人的那種遊戲。我想想，進去這種侯門深似海的大企業，是很難快速學習一身本領成為猛人的。所以我第一份工作，就是去做 SI～聽說，這些大企業搞不定的問題，都是找外面的 SI 去搞定的。於是，當完一年十個月的國軍之後，揣著一張 MCSE，一張 MCDBA 的認證，我拿到第一份月工資 30K 新台幣的工作：網路工程師 兼 資料庫工程師 兼 程式設計師。如果你要問哪個是主業，其實你三個排列組合一下都行，因為，都得幹。

北京的春天是非常短暫的，現在的溫度就有二十幾，到處春意盎然，色彩繽紛，跟二月的雪景真有天壤之別。話說我們小區有個不錯的籃球場，還有夜間照明設備，所以最近除了游泳，就是打球。不過韓國人打半場都是四對四，很奇怪，不知是啥規矩。一堆人不嫌太擠嗎？照片這個包包是古早以前我從台灣微軟的倉庫找出來的古董，小小的帆布水桶包，我覺得我們除了電腦包之外，總可以做點別的吧！古人還比較有創意一點。等下年度有錢，在大陸找人照著做做看，也許還會有更為傑出的山寨版本出現。

其实不是我太懒，生活中的感想与学习当然也是有的，只不过，还真不知从何说起，有的也不太适合写出来。

數數我造访过的城市，现在已经有北京、上海、广州、杭州、苏州、南京、重庆、西安，不少但也不多。几乎都是在机场、酒店与公务场所来来去ˇ去。到目前为止，我最喜欢杭州，西安的历史底蕴让我感动，重庆让我觉得亲切，目前还没体会到上海的好处在哪里，而对苏州有点失望～也许是期望太高了。

在大陸南来北往，都离不开各种交通工具。分享两件很鲜的体验。首先是搭乘飞机。我尽量都不坐后段的舱位，因为常常会有爷爷奶奶旅游团，或许是不常出游，搭飞机也觉得新鲜，我往往都抱持着包容的心情看待他门的兴奋，但这种兴奋要持续一两小时，就会让人觉得难受了。曾有一回，有三个老婆婆挤我的位子，说是后面看不到风景，这样才能看清楚。我一开始会觉得不快，但是看到他门兴奋地用家乡话唧唧喳喳的交谈，好吧，就当作善事呗。但没想到，还要回去呼朋引伴来共襄盛举，小弟我就只好按服务铃了。

还有一次从上海虹桥飞回北京，等到登机位子都坐定了，机长廣播說，飞机将会延迟两小时起飞～啥？怎么不早说，就別让乘客登机啊？當然机舱里肯定吵吵闹闹。大陸同胞在國内线都是很“积极表达意见”的，于是就先放饭呗：这真是奇妙的体验，飞机还没飞，饭就先吃起来了。顺带提一下，国航的餐点是非常“吸引人”的，特別對於想要节食的朋友有着积极性的抑制作用。吃完饭了，这时有些人就鼓噪起来，说是要下飞机。我就想，怎么吃饭之前不说呢？后来还是让这些人下飞机了。当然结局是平安回到北京，前前后后在飞机上呆了五个小时吧，一趟京沪快线坐成了国际线。此外还有件奇妙的事儿，只在国内线才有的现象：每当飞机落地后，往往还在滑行，就有乘客迫不及待站起来取行李～不可思议吧，是真的。只要有一個人站起来，就哗啦啦站起來一片，这时候空姐就就起來直著嗓子喊：飞机还没停妥，大家请坐好，一边再把打开的行李舱门给一个个关上。我心想有必要这个赶法吗？这到底是坐飞机还是坐大巴啊？更何况大多数人还得等行李～大陆的国内线规定比国际线更严格，所有的液体都不许带上飞机，管你是 100ml 还是 200ml，通通不准，那就只好托运了。但国际线，或是别国的航空公司在大陆的航段，我就从没有见过这些情形。为什么这种自律的表现到了国内线的自家飞机上就崩溃了呢？

在大陆，得要做火车，才能真实地感受到人民的力量！有次在苏州要搭火车回上海，下午五点到了火车站，要买动车组的票（动车就像是台湾的自强号），但最快的站票要到九点，我同事就问有没有过路车啊，七点有一班K字头的，好吧，站票，票价才15块钱，便宜是真的没得说。我們就到火車站旁邊的肯德基去等，順便吃晚餐。媽啊，那個人山人海真不是用多來形容的。很多人就是坐著不走，打牌的打牌，嗑瓜子的嗑瓜子，所有的店員穿梭在人群裡道德劝说，但一点用也没有。到了六点十五分，同事说要动身了，我想说火车站不就在旁边而已吗？但还是拖著行李穿过拥挤的人群，回到火车站排队。我心裡还想说前面沒多少人，哈哈，原来排队是个幌子。一到六点四十，开始进站，就像是香港赛马场鸣枪一样，所有人都从位子上起来～不，千万别以为大家要排队，而是争相翻越栏杆，真的很难想像提著大包小包的妇女与老人家，也能如此奋勇，我服了。火车站员彷佛早已见怪不怪，冷漠的看著人潮～真的是人潮啊！我们都开始后悔，为何不乾脆痛痛快快的包个车回去，三个人每人也才一百多块。不过，这种体验才是真实的平民生活，真实的社会脉动。

如果你用大陆以外的生活方式来看待这些现象，很难避免负面的观点～这跟世界第一的外汇存底、美國最大的债权国、在全球哀鸿遍野的当下还能维持7% GDP Growth，这些都与最基层的所见所闻无法建立正向链接。但是大家不要忘了全世界先进工业国家三四代人所累积的经济成就，亚洲新兴国家用两代人就追赶上来了。而现在的中国大陆，是改革開放後的一代人就追赶上了以上的总和。四代人所累积的文明与教养，要如何在一代人就大功告成？大陆正在走一条没有人走过的路，没有教科书，没有彼得杜拉克，只有一个临深履薄的领导班子，面對著一个高速成长但是却要避免阶级矛盾的经济现实问题，面对著上百萬农民工的失业问题，面对著广大内需市场的开发问题，面對著如何能在最短时间将外销导向的加工制造业转换成内销服务导向的加值制造业的复杂问题，面对著任何一个决策都禁不起错误，任何一个小问题都能被放大十亿倍，那么，我实在真的不会羡慕那些坐在中南海里面的人，更何况到目前为止，他们的表现完全可以说在水准之上，甚至比许多龙头外企的高阶经理人表现的都还要更稳重，更善于应变。

正是经济危机，反而支撐了国家资本主义的正当性，而过度的经济自由与民主自由，也面临到說服力最弱的关头～台湾总体实力最强的年代，并不是现在这种自由无限上纲的年代～究竟是追思蒋经国的人多一些？還是怀念李登辉的人多一些呢？所以我觉得有些台湾媒体这个时候去嘲笑别人的素质差、水平低，岂不是一点意义都没有？～落后的人，总有追上来的一天。但是方向走偏的人，就不一定还能有回头的一天。

（真不好意思，一篇要写给台湾朋友看的文章竟然是用简体字～我想，就当做是阅读练习吧！大陆同胞也是非常努力在阅读繁体字～所有的台湾KTV伴唱带都是繁体。我一天天的都在调整我对于这些事情的看法，学习用不同的角度去解读这些现象，学习去理解。而我们都太需要相互理解了，两岸互相理解的程度还处在非常非常幼稚的阶段，理解万岁！）

上星期北京終於下了一場比較像樣的雪。我晚上在家裡打遊戲機，突然看到窗外有一團蚊子在飛舞的感覺，我心理還想說，北京的蚊子真是猛，一過春節就出來晃悠，還能飛到 23 層樓高～突然想想不對，這蚊子也太多了吧～久久才意識到，原來下雪了！我立馬就穿上重裝備，在我住的小區裡跑來跑去。雪真是奇妙，再平凡的景色只要覆蓋上一層雪白，就完全充滿了詩意與浪漫。

第二天早上，我想這是我一生中第一次踏著雪去....上班。最後一張照片是從我的辦公桌前往窗外看到的景色。

可惜，這個雪景撐不了幾天，到今天基本上就已經全都融化光光了。

若說雪芹在他大起大落人生中的最後一段時光，是與秀麗的西山相伴著書於黃葉村，那麼這片夕陽斜照的美景，也許就是那僅餘的一絲絲安慰，讓他忘卻阮囊羞澀的窘境，揮去幼子早殤的淚水，全力投入在寶玉與金陵十二釵的創作世界裡～又或者對雪芹來說，眼前的一切竟是虛幻，而寧榮二府與大觀園才是心中可依托的真實？

在現今北京植物園的一角，有個「曹雪芹紀念館」，坐落在正白旗三十九號院內，原來是正白旗健銳營的房子，據說是曹雪芹在乾隆十六年以後所住的故居。之前我就從很多書上讀到這個地方曾在一九七一年發現出曹雪芹題在牆壁上的遺墨。而他的元配妻子也是據說死在這裡。總之曹雪芹這一生的大結局到目前還是眾說紛紜，缺乏直接有力證據的支持。我想，也許就是因為紅樓夢的文學成就是如此的光輝燦爛，相對於曹雪芹後半生的困阨潦倒，就像偉大的畫家梵谷，身前淒涼無人聞問，所有的成就與喝采都已是身後事，這也之所以有那麼多騷人墨客想去追尋紅樓夢背後的「真事隱」。

驅車前往坐落在香山的北京植物園，曹雪芹紀念館就在其內的東側佔了一塊區域。遊人可以先看到由周汝昌所題字，由曹雪芹友人敦誠所贈之詩：「勸君莫彈食客鋏，勸君莫扣富兒門，殘杯冷炙有德色，不如著書黃葉村」。周汝昌是大陸「新中國」時期紅學研究的泰斗 ，他是胡適的弟子，但解放之後他由於政治立場不同因而力攻師門，批判胡適非常賣力。周的紅學研究著作非常厚厚一疊，材料極其豐富，但是他所主張的「曹家中興說」，說是曹家出了個乾隆的貴妃，實在是太過牽強附會，幾個論點已經被海內外紅學家一一駁倒，不過他所收集的資料仍然有不可企及的價值，成為後人研究的基礎。 敦誠與敦敏是雪芹最後十年往來頻繁的密友，有許多相互酬答的詩文流傳，讓我們得以一窺當時曹雪芹生活狀況的實際情形。這首詩是其中的一個代表，具體的揭露一身才氣的曹雪芹面臨窮困潦倒、告貸無門的絕境。紀念館為一排十二間的清代營房，其中四間北屋據說為曹雪芹當年居住和寫作的地方，也展示了據說是雪芹著作的「南鷂北鳶考工志」（可疑），以及他手製的兩副風箏（可疑）。書屋裡陳列有當年發現的題壁詩的真跡殘片（更可疑），曹雪芹老婆用過的書箱（非常可疑，書箱內面還有一首「不怨糟糠怨杜康」的悼亡詩）、附近地理特徵與紅樓夢寫作的穿鑿附會，以及「紅樓夢」的各種版本等。最讓我感到興味的，是近十通有關曹家興衰關鍵的奏摺與御批文字。

紅學這幾十年吵的不可開交，無非就是兩大套路，一套是「索隱派」，民初學界重量級教父蔡元培即是這派的領袖人物，主張整部紅樓夢就是個寓言故事，蘊含深厚的反清復明思想。後來又有多種演化，包括寶玉其實意指「傳國璽（皇位）」，影射廢太子允乃或雍正奪嫡的宮廷內不傳之祕，一直到現代劉心武所講的「秦學」也是不脫這個想法，影射秦可卿是廢太子的格格（我覺得莫名其妙），於是許多學者就窮盡一生之力在一字一句的推敲連想去下死功夫。另外一套是「寫實派」，以另外一位同樣有份量的大師胡適為代表，主張紅樓夢是曹雪芹的自傳，寫的就是曹家的故事，只是用種種移形換位的寫作手法，避人耳目。自從胡適的考證一出，自傳寫實派就佔了上風，前述周汝昌也是走這個路子。但無論是自傳派或是索引派，其實到後來（在我看來）都已經走火入魔了，簡直成了另一門的訓詁學。寫實派其實得力於「脂批本」的推波助瀾- 一位化名「脂硯齋」的批家，到底是雪芹的妻子，還是堂兄弟，還是作偽的騙局，至今也沒有定論（我寧可信其為真），但是脂硯齋與另一位「畸笏叟」，在他們的批語內揭露的大量的有關紅樓夢原本所設想的結局，卻是大大的滿足所有百年來深恨「紅樓夢未完（張愛玲語）」的紅迷們，得以一窺雪芹的不言之祕。說起來，目前的本子以「沐天恩」作結局，實在俗氣的很，不如脂批中所揭露那淒涼破敗的下場，釵黛的最後歸宿都是「哪裡來，哪裡去」，寶玉與湘雲結合，緊扣了「因麒麟伏白首雙星」的引子。那為何雪芹要把結局作這麼多的改動？由於乾隆朝文網也很密，「雷霆雨露，莫非皇恩」，這樣大幅度的描寫抄家前後的繁華蕭條對比，不就坐實的「怨妄」的罪名，連曹家的親戚都是吃不消的。也因此，胡適的「高鶚續書論」一出，儼然成為定論，可以滿足許多人對結局的不滿，既然是「狗尾續貂」，想必有更高明的原本設想被人藏起來了，也許是曹家的親戚，也許就是雪芹自己。所以又有許多人就著脂批本內的「草蛇灰線」，嘗試拼湊出原本的結局。趙岡先生有一本「紅樓夢新探」，值得對這方面有興趣的人一讀。（不過我還是不相信高鶚能繼書，因為你很難說八十回前後的文字有多大的差別，事實上，從黛玉重結桃花社，文字就慢慢不如了）

但說起來，到底曹家之前的景況有多好？從下面幾通奏摺，就可窺知一二。但我們先看一通奏摺：

蘇州織造李煦奏曹寅病重代請賜藥摺（康熙五十一年七月十八日）
　　臣李煦跪謹奏︰
　　江寧織造臣曹寅於六月十六日自江寧來至揚州書局料理刻工，於七月初一日感受風寒，臥病數日，轉而成瘧，雖服藥調理，日漸虛弱。臣在儀真視掣，聞其染病，臣隨於十五日親至揚州看視。曹寅向臣言︰我病時來時去，醫生用藥不能見效，必得主子聖藥救我。但我兒子年小，今若打發他求主子去，目下我身邊又無看視之人。求你替我啟奏，如同我自己一樣。若得賜藥，則尚可起死回生，實蒙天恩再造等語。
　　臣今在揚（州）看其調理，但病勢甚重，臣不敢不據實奏聞，伏乞睿鑒。

康熙朱批︰爾奏得好。今欲賜治瘧疾的藥，恐遲延，所以賜驛馬星夜趕去。但瘧疾若未轉泄痢，還無妨。若轉了病，此藥用不得。南方庸醫，每每用補劑，而傷人者不計其數，須要小心。曹寅原肯吃人參，今得此病，亦是人參中來的。金雞拏專治瘧疾。用二錢末酒調服。若輕了些。再吃一服。必要住的。往後或一錢，或八分。連吃二服，可以出根。若不是瘧疾，此藥用不得，須要認真。萬囑，萬囑，萬囑，萬囑！

這通奏摺裡有幾個人名，曹寅就是雪芹的爺爺，曹寅的老婆李氏（賈母的原形）曾經是康熙的奶媽，與康熙感情深厚，而曹寅也因此在幼時就隨母進宮，或者因此與康熙成為玩伴（曹寅的奏摺有「臣自幼蒙豢養」等句），後來就成為康熙的親信，放為江寧織造，康熙幾次下江南也都以曹家為駐蹕的行宮（難怪雪芹從小錦衣玉食，衣食住行都是等同皇宮的級別）。李煦時任蘇州織造，是曹寅的舅舅，據信李家就是寧國府的原形。上文可以看到，康熙的御批顯露出對曹寅不同於一般的特別感情，四個「萬囑」，欽命馳驛限九日到揚州，說是「恩深義重」也不為過。無奈，還是來不及救曹寅的命。

曹寅因為辦了數次接駕，又奉命籠絡江南士林，開版雕刻圖書，在在都有不少虧空，如今一去留下孤兒寡母，眼看就是家破人亡之貨（虧空於移交之時若無法彌補，一般就是抄家）。康熙格外照應，讓曹寅的兒子曹連生（推測是脂硯齋之父）繼任江寧織造，到此真是皇恩浩蕩，就是旁人也很難不被康熙的深厚仁澤所感動，「聖祖仁皇帝」的廟號實在當之無愧。這篇又是李煦代奏曹家的謝恩摺。

無奈，曹家的運氣實在太背，曹連生剛接任織造，隨舅舅李煦進京面聖，就生了急病死在京城，其妻馬氏（王夫人的原形）只留下一個遺腹子（應該是曹天佑，我比較相信他是脂硯先生），這真是慘之又慘，剛以為過了關，沒想到禍不單行。這時候康熙老爺特命曹頫（賈政的原形）過繼給曹寅，繼任織造，並照顧孤兒寡婦。這下子曹家真是要感激涕零了，年老的李氏「感激痛哭」之餘，竟要拉著全家老幼到北京給皇帝叩謝這再造之恩，半路上就接到聖旨要老人家別來了，真是太體恤了。

等到曹頫接任織造，康熙爺對他們家還是非常有感情。下面這個朱批，簡直就像是爺爺對兒孫輩的口氣：「....大小事照爾父密奏聞，是與非朕自有洞鑒，就是笑話也罷，逗老主子笑笑也好」

可惜康熙自己也去日無多，臨御天下六十一年，就傳位給雍正（被篡位？）。雍正的個性可不像他老爸這麼好相與的。原本曹家是交給雍正所信任的怡親王看管，但也許曹頫年輕，亂走路子，家族太大入不敷出，家人良莠不齊，在外搞事攬事不知收斂（鳳姐，趙姨娘，還有一幫玉字輩的混帳，當然還有一票狗仗人勢的下人們），「身後有餘忘縮手，眼前無路想回頭」，終於出了事，抄了家！

上諭著江南總督范時繹查封曹頫家產 （雍正五年十二月二十四日）

　　奉旨︰江寧織造曹頫，行為不端，織造款項虧空甚多。朕屢次施恩寬限，令其賠補。伊倘感激朕成全之恩，理應盡心效力，然伊不但不感恩圖報，反而將家中財物暗移他處，企圖隱蔽，有違朕恩，甚屬可惡﹗著行文江南總督范時繹，將曹頫家中財物，固封看守，並將重要家人，立即嚴拿；家人之財產，亦著固封看守，俟新任織造官員綏赫德到彼之後辦理。伊聞知織造官員易人時，說不定要暗派家人到江南送信，轉移家財。倘有差遣之人到被處，著范時繹嚴拿，審問該人前去的緣故，不得怠忽﹗欽此。

比較之前康熙對曹家的厚恩，雍正這可是說翻臉就翻臉。這通上諭的語氣嚴峻，相信就是雍正的本意，絕非臣下所敢擅擬，更可見得雍正的「酷吏」本性。他很討厭人家說他「好抄人家產」，但從這通上諭中，雍正竟是專業抄家指揮官，把人家的後路一條條封死，難怪八爺九爺年羹堯隆科多之流，又怎會是他的對手？之後隋赫德又另封奏摺回稟，曹家除了房屋土地之外，「餘則桌椅床具舊衣零星等件及當票百餘張而已」。曹家全家大小被勒令北上回旗，只得到兩間住房來安頓一家老小。從金陵的繁華世界回到了北京，從富比王侯到「包衣下賤」，這對於曹雪芹而言是一個多大的轉變！

這些都是大家耳熟能詳的食物，也許各位看倌以為是在台北某家頂好超市的貨架上，但是價格卻有點奇怪，怎麼會需要用「角」來計算價錢。沒錯，這是在北京新光天地百貨公司的超市，而所有的價錢，都是人民幣計價！所以，看價錢的數字彷彿都跟台幣相似，事實上貴了將近五倍之多。我想，也許之後的戰略要修改，每次回台灣都要帶個空行李箱，補貨塞滿滿的再扛回北京去。

這星期回台灣出差。很早就先訂了北京直飛台北松山的海南航空，雖然比較貴，但是可以節省掉台北往返桃園的時間與計程車費。出發前幾天，我就收到短信，預告原本8:30AM起飛的航班，延到10:10AM，原來收到短信的那天就正好是大三通正式生效的時間。12/21我早早出門趕到首都機場，那天早上氣溫是零下11度，帶著七級大風，拖著行李的手因為沒帶手套，手指凍到麻木而刺痛，苦不堪言啊！到了機場，可見到機坪上的殘雪還未融化。我一路看著航跡圖，原來新航線是這樣飛的：從北京一路往南，過了杭州，到溫州就轉向東出海，正東航向進入東海，直到基隆的北北東方，才轉向台北，大約從三芝方向進入台灣陸地，不像一般由北方航線回來的航班，總是由淡水上空進入。接著飛機就正正從大屯山頂飛過，面天山上的雷達反射板清晰可見呢（要是在大屯山頂上看著這班飛機飛過，應該很有趣，下次扣準時間去體驗一下）。我本來正在想，這樣要怎麼進入降落航線呢？高度太高了。果然，飛機一直往南飛，直到桃園市的正上空才做180度迴旋，然後沿著已經很熟悉的松山機場10號跑道降落航線 - 林口轉向三重，過淡水河上空，進場落地。從10:20AM首都機場離地升空，到 1:20PM松山機場落地，整整三個小時，真是太帥了。想起之前從香港轉機得花上七八小時，真是天壤之別。希望兩岸政府能夠將大三通「堅定決心推動到底」。出了機艙，氣溫也從零下11度轉變成攝氏21度，整整差了三十度的溫差。沐浴在這非時的溫暖陽光下，我想起的是南機場涼麵與鬍鬚張的魯肉飯。

另外，感到有趣的是，現在松山機場也配置了米格魯緝毒犬了，真是可愛，原來牠只聽的懂英文的口令，在牠執行任務的時候，請不要摸頭或餵食。看看這個派頭，彷彿也在說「哇麻係『國寶』哩～」

隨著 Oakwood 到期的時間越來越接近（公司租來配給 International Transfer 員工暫住兩個月），必須要趕快找房子了。由於公司在明年四月就要搬到望京，所以乾脆就去哪裡找吧。感謝 Cindy 的介紹，雖然在熱鬧繁華區的「朝庭公寓」沒有適合的樓盤，但是在望京西邊的「季景沁園」反而是很合適的小區。季景的介紹如下 http://www.theseasons.com.cn/jzgk.htm
往西步行三百米就是地鐵13號線的望京西站，往南可以到東直門。開車或打車的話，從京承高速「姜庄路」的出口下來開三百米。

季景的好處是有個住戶專用的會所，裡面有健身房，網球場跟游泳池。我連續去造訪了兩個週末，終於看到一個不錯的房子，在 23F，所以視野算是很好，隔間很合理，原來的屋主做了還不錯的裝潢。重點是，最後承租的價錢才 3200RMB!!雖然不是像涉外公寓那樣豪華到不行，但對我來說已經很棒了。從這個過程中也學習到許多在大陸租屋的知識：

1. 房價的彈性非常大，同一種格局的房子，我看過 4000 ~ 3200 都有。先要上網路訪查一下平均出租的價格，以及其他網路上的評價。
2. 選定小區以後，區內房子的租金會跟業主的裝潢與電器家具品質有很大關係。
3. 首先要讓屋主覺得你是優質房客，日後沒啥麻煩，才有議價的空間。所以不要避諱跟屋主直接溝通，只要仲介不介意，跟屋主混熟有很大好處～至少讓他知道你的職業與背景，他們也都是會挑人的。
4. 房價在 3000 以上，房客不必付仲介費，而是業主「返」給仲介一個月的房租作為酬庸，但可以直接跟業主砍房價，然後房客「返」給仲介，幅度就是看房客跟仲介去協商。
5. 付款條件也可以砍價。如果有點現金，一次付半年，可以再要求月租降低。我個人覺得付一年有點難吧，這個時候哪有人錢多沒地方放的。
6. 簽約又有學問，如果採取上述方法，就是業主與房客直接簽約，然後仲介算是私人的外快收入。但我遇到這個是更專業的房東，他只返給仲介半個月，要仲介不能跟我再拿錢，然後，照樣要求簽三方合約（仲介所屬的公司），這樣以後他還可以要求仲介做服務。
7. 不要怕黑心，如果有信任又靠譜的仲介認識，你可以跟別的仲介去看房子，之後再帶自己信任的仲介去談條件。

上週換了新的座位，不過這只能坐到明年四月，因為公司要從東三環的現址搬到望京去了。我這個座位的 VIEW 算是頂級的，面對朝陽公園與美國大使館，獨佔一面落地窗，就像是在半空中上班一樣，遠遠可以看見正在首都機場進場航線上忙碌的空中交通，對於生產力的確會有些許的提高。

好几年没有体会过这种紧张刺激的感觉～对，就像是个没经验的菜鸟。在台湾自负也算是名讲师的我，大大小小也可说的上是身经百战，Tech.Ed 从 2003 就没有缺席过，还担纲了两三次大型 Event 的男一号，今年在台北国际会议中心的 Hero Happenes Here 舞台上还慷慨面对 3000 位来宾。但是今天上午短短 10 分钟在 General Session 里的一个 Demo，足足搞了我一个星期，失眠两三天，直到上台前还忐忑不安，完全失去昔日谈笑用兵的气概。

问题不是出在技术，也不是怯场，最大的问题是「用本地的口语来解释技术」～平常跟本地人交谈还行，一旦要去谈到技术，就真的像是在讲外国话。以上述的架构说明为例：

大陆版本：「在演示层我们使用了 Sliverlight 与 HTML 的技术，先由 HTML 调用了 Virtual Earth 的网络服务。由於 Sliverlight 可與 Java Script 進行互操作，所以我們開發 Silverlight 的控件，再調用 Javascript 使用 Live Earth 的 SDK，對地圖進行放大縮小的操作，在本地端实现了操作远端服务的可行性，并采用 LINQ to SQL 来访问后端的数据库....」

台灣版本：「在瀏覽器端我們採用了 Silverlight 技術，撰寫一個控制項，並搭配 Javascript 語法，呼叫 Live Earth 的 SDK，來控制地圖服務的放大縮小，並採用 LINQ 來連結後端的資料庫.... 」

平平都是中文，讲起来比英文还困难，就像是绕口令，整篇都得先写好稿子，然后硬背起来。还得时时提醒自己：「程序员」「软件」「代码展示」「信息传递」「数据访问」「控件」「高效开发」「激动人心」这些常用语句的本地说法，真是太困难了 :(

原本预定要上台 DEMO 的同事前天临时去住院，我只好前天也就到上海，硬是顶了上去，大概是我这四五年来讲的最烂的十分钟～完全被这些语句问题所制约。今天的场地是在北京奥林匹克体育中心，大概是台北小巨蛋的三分之二大小，有 3,500 来宾。经过一个晚上的生聚教训，今天的表现就好很多，比较可以流畅的「驾驭」这些语句。下了台，同事王立楠跟我说：「所有 DEMO 你最牛，敢拿代码在 Keynote 上玩儿！」另一个同事说：「一个产品市场经理还能讲技术讲成这样？」好吧，这些我就当做是称赞了 :)

感谢撰写 DEMO 的王艳，并祝她身体健康，也感谢本地 DPE 的兄弟们慷慨的支持与鼓励！

雖然已經從照片上看過 N 次的大熊貓，但實際看到之後，真的非常顛覆我對熊貓的印象，真是太可愛了！北京動物園有很大的熊貓展區，不過地上都是一堆堆白色的大毛球～都在午睡。我非常興奮的尋找還有沒有醒著的熊貓，果然給我找到一隻，非常專心的在啃竹子，天啊，就像是大布偶突然會動了一樣，難怪老外，女生跟小朋友對可愛度破表的大熊貓都沒有抗拒的能力。這隻我們就姑且先稱之為「竹子熊貓」。看著看著，突然想到高橋留美子「亂馬 1/2」那個掉進熊貓溺泉的亂馬爸爸，然後，他邊啃竹子邊舉起一個板子上面寫著「請不要開閃光燈」。

（影片稍後再補）

這隻實在更努力，竟然在練身體，那麼當然就當之無愧「功夫熊貓」的稱號了，天啊，沒有親眼看到真不敢相信這麼一大團也能夠爬的上去。我實在沒啥好的形容詞，各位自己慢慢看吧 :)